コロナ禍を生き抜く新商品・新サービス開発

こんにちは。
資金繰り・事業再生の専門家、道家健一です。

昨年末に、「ポストコロナ時代における中小企業の経営課題に関する調査結果」が発表されました。

これは、全国中小企業振興機関協会が、全国の中小企業2801社へのアンケートと11の業界団体への
ヒアリング調査をしたものです。
2015年にも行われていた調査で、その時の結果と今回の結果の変化が興味深かったのでご紹介したい
と思います。

今回の結果を見ると、2015年にはなかった
・「新商品・サービス開発」
・「コスト低減」
・「借入依存度の低減」
が上位にランクされていました。

これは、コロナ禍で生じた新たなニーズへの対応や、売上減少に起因する財務状況の悪化への対策が、
中小企業全体の大きな課題になっているからだと思います。
そしてこの部分は、私たち中小企業の支援者も、ひしひしと肌で感じているところです。

このコロナ禍で間違いなく借金が増え、売上が減少した会社が多くなりました。
また、世の中は確実に変化しているため、元に戻るのを待つだけでは危険な感じしかしてきません。
むしろ今は、会社を一から作り替えるくらいの考え方が必要だと思っています。
これらのことを踏まえ、今日は、まさに会社の事業構造を作り替えて再生した会社の事例を
お話ししたいと思います。

粉飾決算とメイン得意先の不祥事

今回お話する会社は、年商15億円の広告代理店です。
ご相談当時、売上は急減していて、足元は赤字、借入もできなくなっており、今後の資金繰りを
どう廻せばいいのかと悩んでいらっしゃいました。

ここに至るまでの経緯もご紹介しておきたいと思います。
当社は創業50年を超える老舗企業の2代目社長が経営しており、メイン得意先の売上比率が約9割
(但し、超大手企業)という会社です。

売上も安定していて利益も出ていた当社でしたが、そんな会社を何か変えていきたかったのでしょう。
社長が2代目に就任後、4億円を投じて新規事業の開発を進めていきます。
しかし、それがうまくいかず、投下資金は消えてなくなってしまったのです。。
それでも何とか資金繰りは廻せていたのですが、そこには理由がありました。
それは、業績悪化を隠すための粉飾決算を行い、銀行から融資を受けることでつないでいたのです。

社長は、この間に何とか業績を回復させようと試みますが、さらに追い打ちをかけるように、
メイン得意先の不祥事が発覚し、売上が昨対比▲30%と激減。赤字がさらに膨らみます。
そして遂に、銀行からも決算に対して疑問を持たれるようになってしまい、融資が止まります。
こうして、借入金の返済でキャッシュが減る、赤字でキャッシュが減るというダブルパンチとなり、
急速な資金減少に悩まれ、弊社にご相談に来られたのでした。

徹底的なコスト削減と新サービスの創出

さて、当社はどうなったのでしょうか。
結論から言えば、黒字転換し、今は銀行からの借入もなく、ゆとりのある経営ができています。
社長は、「昔はお金が出ていくばかりで全く貯まらなかったけど、今は貯金が増えてきて
心にゆとりがでてきました。」とおっしゃっています。
素晴らしいことですよね。

具体的なアクションを示すと、
1.粉飾決算であることを銀行に開示しつつ、元金の返済額を0円にして返済負担をなくす
2.徹底的なコスト削減を実施
3.新たなサービスを創出することでの黒字転換
というところでしょうか。

詳細を言うことはできないのですが、この新たなサービスというのは、広告代理業の枠を飛び出し
得意先のコストダウンにもつながるサービスを商品化したものです。
そしてこのサービスこそが、現在まで安定的な収益をもたらしてくれているのです。

どのように新商品・新サービスを創り出していったのか?

さて、今回特にお話したいのは、この新たなサービスをどう作り出したのかと言うことです。
具体的に何をしていったのかと言うと・・

1)SWOT分析の実施

SWOT分析とは、自社の事業の状況を4つの項目で整理分析し、戦略を立案する方法だと
思っていただければいいと思います。

・自社の内部環境として、「①強み」と「②弱み」
・自社の外部環境として、「③機会」と「④脅威」

この4つを整理していきます。

詳しくは、ネット検索をしていただくと、色々とでてきますので、そちらをご覧ください。

2)「強み」と「機会」を掛け合わせた積極攻勢戦略の立案

SWOT分析で4つの項目を整理したら、その次に考えたいのは、やはり自社の「強み」と、
市場にある「機会(チャンス)」を掛け合わせて何かができないのか?ということです。
もちろん、他にも考えるべきことはありますが、私はココが一番大切だと思っています。

では、当社ではどうだったのか?

「強み」の中に、あの4億円を溶かしてしまった新規事業のノウハウがありました。
普通ならば、もう会社内では蓋をされて二度と出てこないようなものかもしれませんが、
せっかく4億円も投下したものです。
何も残らなかったのかといえば、そんなことはなくノウハウという形なきものが残っていたのです。

これを強みと捉えました。

続いて、「機会」の中に、当社の得意先が業績悪化からコストダウンに迫られていたことがありました。
これも普通ならば、脅威としてネガティブに捉える方が多いのではと思いますが、当社ではこれをチャンスと捉えたのです。

つまり、大事なことは、それぞれの項目をどう捉えるかにあるということです。

SWOT分析を会社の中で行ってみると、面白いことが起きます。
それは、「弱み」と「脅威」が多く出てきて、「強み」と「機会」が少ないということです。
多くの会社で実施してきましたが、どうしてもこの傾向があります。

それこそ、「うちには強みなんてありませんよ」みたいなことを平気で言う方もいます。
確かに、そうなのかもしれません。
しかし、ではなぜ今の今までお客さんから、あなたの会社が、あなたの会社の商品やサービスが
求められてきたのでしょうか?

そこには何かがあるはずです。それこそ当社独自のものがです。
それを知ろうと正しく努力をし、多面的にありのままに物事を見ようとしてみたとき
何かが見えてくるかもしれません。

是非、これを機にチャレンジしてみてはいかがでしょうか。

新たな商品・サービスを開発するための補助金・助成金

ちなみに、今は新たな商品・サービスを開発したりするための補助金や助成金もあります。
例えば、以前にもご紹介している「事業再構築補助金」は、2022年2月現在、まだ申請可能です。

この補助金は、まさにコロナの影響を受けて売上減少した会社向けですし、これを使えれば事業費の
最大4分3の費用(通常は3分の2)が補助されますから、見方を変えれば、4分の1(通常は3分の1)
の費用でチャレンジすることができるということです。

他にも、自治体別に助成金が用意されていることもありますので、是非ネットで検索してみてください。

まとめ

コロナから元に戻ることを願うだけでは、もう危ういと思うのです。
そして、会社を一から作り替えるくらいの考え方が必要だと思っています。

そのために、今すぐできることは、自社のSWOT分析を行うことです。
そして、自社の「強み」と市場にある「機会」を掛け合わせて、新たな商品・サービスを
生み出せないか検討していただきたいと思います。

但し、いくら良いアイデアだと思っても、まずは小さくはじめて、行けると踏んでから
拡大していってください。
お話しした会社は4億円の損を出していますので。

まだまだ大変な状況が続いていると思いますが、共にがんばっていきましょう。
負けるな社長!

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