銀行との折衝をリードしてくれた道家さんに救われました

依頼者様の声➄ 金属工事業 N様(神奈川県)

依頼者情報

神奈川県 N様
職業:金属工事業

建設業界の悪弊に翻弄され
資金繰りが悪化。
豊富な金融知識を駆使して
銀行との折衝をリードしてくれた道家さんに救われました。
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金属工事のスペシャリスト

社長:
私たちN社は建築関連の金属工事を主な業務としていて、オフィスビルやマンションの手すりやフェンス、装飾性のあるヒサシなどありとあらゆる金属製品の設計、販売、施工を行っています。 仕入れてきた既製品を卸すこともあれば、特注品を製作することもあります。
主にゼネコンからの受注になりますが、民間か公共か、また規模が大きいか小さいかを問わず、多種多彩な建物の金属製品を対象としています。

専務:
私たちの仕事はまず意匠図から始まりますが、そこに描かれたとおりにはなかなか施工できないことが多く、その建築物におさまりのよいものになるか、実際に想定通り加工できるかなど、社内の設計部門で具体化していく作業が必要になります。
弊社では営業、設計、工事の三部門が連携して仕事に取組み、また外部の職人や工場を幅広く活用しています。

 

直面した問題は業界の不条理な慣習

社長:
これらの作業は創業以来、すべて私が指揮を執ってきましたが、会社が大きくなってくると動くお金も多くなってくるし、限界が出てきます。
いつしか業績を見ながら何かがおかしい、どこかで軌道修正しなければならないと思うようになりました。

専務:
金属工事の業務は、仕様や工期に変更が多く、見積もり以上に原価や経費が掛かってしまうことがあります。
外注先の職人や工場によって値段や品質が違うところも難しいですね。ゼネコンにはこれらの費用を請求できない慣習がありますので、契約金額と精算がうまくいかないことが多いのです。
弊社の外注先は規模の小さな会社が多いですから、資金繰りはみな大変。だから支払いはするものの、ゼネコンから弊社への入金は完工後までない。このような仕事をしていくと、さらに厳しい状況になるだろうし、いつか行き詰まるに違いないということで、社内で話していても出口が見つからない状態になりました。

社長:
特に営業部門は数字の管理もしなくてはならないのですが、売上が立ってもいざ精算してみると利益が薄かったり、赤字になったりしている状態でした。私たちにはそれをコントロールする知恵もなく、売上を追いかけて利益が下がるという悪循環に陥っていました。

 

無料相談なのに思いつかないような提案を次々としてくれた

専務:
私は進む道を探さねばならないという気持ちで、インターネットの検索をはじめました。その時、道家さん率いるリンクソートコンサルティングのホームページを見つけました。検索では「資金繰り」とか「事業再生」など、思いつくままに言葉を入れた記憶があります。
道家さんのサイトを見たとき、「これだ!」という直感のようなものがありましたね。ビビッと来ました。そこですぐに社長に相談して無料相談に伺いました。

社長:
私は以前、ある銀行から経営コンサルタントを紹介されたことがあります。しかし、そのコンサルタントは元ゼネコン社員で上から目線。話している内容にも説得力がありませんでした。その経験のせいかコンサルタントにトラウマがあり、リンクソートコンサルティングにも最初は半信半疑で出掛けて行きました。
しかし道家さんはホンモノでしたね。まず私たちの話をよく聞いてくれます。なぜか話しやすい。
そして金融のことをとてもよく知っています。無料相談なのに、私たちが思いつかないような提案を次々としてくれました。能力だけでなく、人柄も素晴らしいと感じました。
そこで全幅の信頼を寄せてコンサルティング契約を結ぶことにしたのです。

 

苦労していた資金繰りを銀行との粘り強い折衝で改善

専務:
まず道家さんにアドバイスを受けながら事業再生のフェーズに沿った改善策に取り組みました。
弊社が急ぐべきフェーズは次のようなものでした。

➀資金繰りを改善する

➁黒字化を実現する

➂借金問題を解決する

最初の資金繰りを改善する段階では、銀行との折衝に苦労しました。
建設業界では工期がずれるのが日常茶飯事なのですが、銀行はそこをなかなか理解してくれません。面会するたびに厳しく責められ、銀行へ出掛けるときは足が重かったですね。
道家さんが同行してくれることになり、銀行も最初は様子を見ている感じでしたが、その豊富な金融知識や事業再生への取り組みが評価されたのか、明らかに態度が変わってきました。書類や資料をきちんと提出し、臆することなく交渉する道家さんの存在に一目置いたのだと思います。
弊社もそうでしたが、銀行が求めるレベルの資金繰り表を的確に書ける企業は少ないということを実感しました。特に建設関連業界は内容が複雑で、売上規模が大きくなるにつれ資金繰りも訳が分からなくなります。弊社の資金繰り改善では帳票などを正確に起票することで作業工程や利益構造が見えるようにして、資金が回りやすくしました。

社長:
銀行を説得できる書類づくりには大変な労力が必要です。求められる数字も多く、日常業務と並行して行うのは大変でした。特に仕事が忙しい時期は私も専務も必死でした。
当時はどこかで借入れしないと資金がショートするという瀬戸際でもあり、金策に走り回りました。そのなかで金融に詳しい道家さんが銀行との折衝をリードしてくれて、本当にありがたかった。まさに金融のプロフェッショナルだと思いますね。

 

黒字化に向けて営業会議を増やし受注管理体制を強化

社長:
工事は人間のやることなので、やむを得ず工期が遅れることがあります。
雨風などの気象条件によるものや、他工程の遅れの影響などが多いのですが、それらが経費に跳ね返る分はゼネコンからもらえないのが実状です。すなわち新しく出てきた経費は弊社の負担になり、どんどん利益を圧迫するのです。
道家さんから、この実態を変えないと黒字化はできないと指導を受け、どうしたら黒字化できるか模索をはじめました。

専務:
これも道家さんから指摘されたのですが、私たちは受注案件に対する管理体制が出来ていませんでした。
そこでまず営業会議の頻度を上げることにしました。それまでやったりやらなかったりの営業会議を定例化し、事業再生の取り組み中は週1回集まるようにしました。
これにより社員のコミュニケーションが深まり、受注案件の数字や情報を共有できるようになりました。緊張感も出てきて、利益に対する意識も変化したと思います。
完工してはじめて黒字か赤字かが判るのではなく、工事が進んでいる段階で利益率が判る、そういう体制が出来上がりました。
その時は必死でしたので、何をしていたかよく思い出せないくらいなのですが、後から数字を見てみると、決算の時に粗利益率が6.7%も上がって、創業以来過去最高益を出していたのです。これはもう驚きでした。

社長:
そうなると利益のない案件や利益の少ない案件は受注しないという選択肢も取れるようになってきました。
こういう発想はこれまでありませんでしたね。ひとつひとつの工事に対して予算を明確にし、進行中に利益が見えるようにして、きちんと管理データを整理しておく。このことの重要性を道家さんに教わりました。

専務:
借金問題を改善するフェーズでの銀行との交渉は、道家さんなしでは出来ないものでした。
それまでのメインバンクの担当者は建設業界を知らず、仕様変更や工期延長で資金繰りが必要になることを理解してくれませんでした。さらに弊社の帳簿には過去のウミが溜まっていて、特損を計上するかしないかなどの議論が繰り返されました。
弊社には「借りたものが返せない」という引け目のようなものがあり、議論に際しても強い主張ができませんでした。しかし道家さんは非常に綿密な現状分析をもとに返済計画を立案し、最後にはメインバンクの変更まで誘導してくれました。
新しいメインバンクは、借り換えを引き受け、新規融資を出すことを約束してくれて、さらに他行の協力も得て15年間返済しなくてよい資本性ローンを調達してくれました。

 

順調に進む事業再生

社長:

銀行との交渉では「そんなことも出来るのか」という驚きの連続でした。
道家さんが金融に強いということは理解していましたが、まさかメインバンクの変更や資本性ローンの調達まで出来るとは思いませんでした。
おかげさまで現在は事業再生が順調に進んでいますので、なるべく早く借金を減らし、余計なストレスのない経営を取り戻したいと思っています。
そして目標として「売上倍増」を掲げられるような、さらに上をめざした新規開拓に努めていきたいと思います。もちろん利益重視を忘れることなく、仕事が円滑に回っていく体制をつくりたいと気を引き締めています。

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